Менеджер по продажам – ключевая фигура в бизнесе. Неправильный найм = потеря денег, клиентов и времени.
Как понять, что перед вами не просто человек с хорошим резюме, а действительно сильный продавец?
Вот 15 вопросов, которые раскроют реальную квалификацию кандидата.
- Что для вас означает «продавать»?
Что ищем:
Четкое понимание, что продажи – это не впаривание, а помощь клиенту.
Ответ в стиле: «Выявить потребность, донести ценность, помочь клиенту принять решение».
Плохой ответ:
«Уговорить купить».
«Продать любой ценой».
Факт:
Если менеджер не понимает сути продаж, он будет сливать клиентов и работать без стратегии.
- Как вы работаете с отказами?
Что ищем:
Умение видеть отказ как начало переговоров.
Ответ: «Я анализирую, почему клиент отказался, возвращаюсь с другим предложением».
Плохой ответ:
«Если отказался, значит, не нужно».
Факт:
80% клиентов покупают не сразу. Если менеджер не умеет дожимать, он теряет до 50% потенциальных сделок.
- Как вы изучаете потребности клиента?
Что ищем:
Способность задавать вопросы, выявлять боли клиента.
Ответ: «Использую метод SPIN или задаю открытые вопросы».
Плохой ответ:
«Просто спрашиваю, что ему нужно».
Почему важно?
Если менеджер не умеет выяснять потребности, он продает не то, что действительно нужно клиенту.
- Какой ваш самый сложный кейс в продажах?
Что ищем:
Реальные примеры сложных переговоров.
Позитивный исход или выводы из провала.
Плохой ответ:
«Все сделки примерно одинаковые».
Почему важно?
Если кандидат не может вспомнить сложную ситуацию, значит, он не анализирует свои ошибки и не учится.
- Как вы аргументируете высокую цену?
Что ищем:
Продажа через ценность, а не через скидку.
Ответ: «Я показываю, какую выгоду получает клиент, а не оправдываюсь за цену».
Плохой ответ:
«Если клиент хочет скидку, мы ее даем».
Факт:
Клиенты покупают не из-за цены, а из-за ценности. Если менеджер не умеет продавать дороже, он теряет прибыль компании.
- Какой у вас средний цикл сделки?
Что ищем:
Четкое понимание сколько времени занимает продажа и как ее ускорить.
Плохой ответ:
«Не знаю, по-разному бывает».
Почему важно?
Если менеджер не отслеживает цикл сделки, он не может его ускорить.
- Как вы дожимаете «думающих» клиентов?
Что ищем:
Готовность работать с клиентами, а не ждать, пока они сами примут решение.
Использование техник дожима (дедлайн, бонус, кейсы, отзывы).
Плохой ответ:
«Если клиент сказал, что подумает, я его не трогаю».
Факт:
80% клиентов покупают после 5-7 касаний. Если менеджер останавливается после первого отказа, он теряет до 70% сделок.
- Какой канал продаж вам удобнее всего?
Что ищем:
Способность использовать разные каналы продаж: телефон, мессенджеры, email, соцсети.
Ответ: «Мне удобнее звонки, но я работаю и через мессенджеры, так как многие клиенты не любят говорить по телефону».
Плохой ответ:
«Я стараюсь переписываться с клиентами в мессенджерах».
Факт:
Сильный продавец использует все каналы, где есть клиент, а слабый предпочтет избежать общения, переведя диалог в переписку.
- Вы считаете себя хорошим продавцом? Почему?
Что ищем:
Способность аргументировать свою эффективность цифрами и примерами.
Ответ: «В прошлом месяце я перевыполнил план на 120%, потому что увеличил средний чек на 15%».
Плохой ответ:
«Мне это нравится» (без конкретных результатов).
Почему важно?
Сильный продавец знает свои показатели и может объяснить, что делает его успешным.
- За что вам платят деньги?
Что ищем:
Понимание, что оплата зависит от результата, а не просто от присутствия на работе.
Ответ: «За продажи, за выполнение плана, за закрытые сделки».
Плохой ответ:
«За то, что я звоню клиентам».
Почему важно?
Если менеджер не осознает связи между своей работой и прибылью компании, он не будет стремиться к результату.
- Как вы относитесь к скриптам продаж?
Что ищем:
Гибкость → умение использовать скрипты, но не читать их механически.
Ответ: «Скрипты помогают, но важно адаптировать их под клиента».
Плохой ответ:
«Я всегда работаю строго по скрипту» или «Я никогда не использую скрипты».
Факт:
Скрипты – инструмент, но не догма. Сильный продавец умеет работать с ними гибко.
- Как вы взаимодействуете с маркетингом?
Что ищем:
Понимание, как работает реклама и лидогенерация.
Ответ: «Я даю маркетингу обратную связь по качеству лидов».
Плохой ответ:
«Я работаю только с теми заявками, что мне дают».
Факт:
Связка «маркетинг + продажи» = рост выручки компании.
- Кем Вы видите себя в компании через год?
Что ищем:
Понимание, что человек хочет работать в компании, амбициозен.
Ответ: «Ведущим менеджером или РОПом».
Плохой ответ:
«Я не думал об этом/не знаю».
Факт:
Если у менеджера нет амбиций в компании, то либо он не планирует работать в ней долго и отсиживается, либо он будет «протухать» в зоне комфорта без движения
- Ваши интересы/увлечения вне работы?
Что ищем:
Хобби и увлечения говорят о характере человека, деловых качествах и достижениях.
Ответ: «Я занимаюсь спортом, смотрю ролики по продажам чтобы быть в тренде, люблю путешествовать».
Плохой ответ:
«Много гуляю, играю на компьютере, смотрю сериалы».
Факт:
Если у человека нет стремлений и он не работает над собой, то и на рабочем месте расти и обучаться он будет только необходимому минимуму, чтобы не уволили.
- Из своего опыта знаю, что мужчины (женщины) хуже продают?*
*Выбираем противоположный кандидату пол/возраст/иной известный Вам фактор
Что ищем:
Борьбу — кандидат должен опровергнуть субъективную точку зрения, подкрепляя ответ опорой на твердую информацию
Ответ: «Я ценю Ваш опыт, но не согласен с ним, ведь руководителями отделов продаж чаще становятся мужчины, мы не уходим в декрет, реже просим больничный и лично я работал в разных коллективах, где всегда мои показатели были выше коллег как моего, так и противоположного пола».
Плохой ответ:
«Вам виднее/ну если Вы так считаете, то спорить не стану».
Факт:
Менеджер должен бороться за свою позицию, иначе он не сможет преодолевать возражения клиентов и закрывать сложные сделки.
Итог: как найти сильного менеджера?
Задавайте вопросы, которые выявляют реальные навыки, а не просто опыт работы
Смотрите на примеры из практики, а не на «красивые» ответы
Проверяйте гибкость – хороший менеджер работает на результат, а не по шаблону
Хотите нанять сильных продавцов? Начните с грамотного интервью!
