1. Менеджеры не умеют продавать дорого и боятся отработки цены
🔴 Проблема:
- Менеджеры не защищают ценность продукта – если клиент говорит «дорого», они сразу предлагают скидку.
- Не объясняют, почему этот продукт стоит этих денег, не показывают выгоду.
- Боятся продавать премиальные и комплексные решения, поэтому сразу предлагают клиенту самое дешевое.
✅ Как исправить:
- Внедрить алгоритм защиты цены → при первом «дорого» нельзя сразу давать скидку, сначала объясняем ценность.
- Обучить менеджеров переговорным техникам и аргументации выгоды.
- Ввести KPI по среднему чеку → если менеджер продает только дешевые товары, его доход должен снижаться.
2. Нет стратегии допродаж и кросс-продаж
🔴 Проблема:
- Менеджеры не предлагают сопутствующие товары или услуги.
- Нет четкой системы, какие продукты можно комбинировать.
- Воронка продаж не включает пакетные предложения или комплексные продажи.
✅ Как исправить:
- Обучить менеджеров техникам кросс-сейла – обязательный вопрос: «Что еще вам может понадобиться?».
- Внедрить автоматические рекомендации в CRM → система должна подсказывать, какие товары предлагать дополнительно.
- Делать пакетные предложения: клиенту выгоднее сразу взять комплекс, чем по частям.
3. Неправильный фокус в отделе продаж
🔴 Проблема:
- Менеджеры фокусируются на количестве продаж, а не на их размере.
- Стимулируется выполнение количественного плана, а не увеличение выручки.
- Приоритет – закрыть больше сделок, а не продавать дороже.
✅ Как исправить:
- В KPI добавить не только количество продаж, но и средний чек.
- Внедрить мотивацию за рост суммы сделки → чем больше чек, тем выше бонус.
- Разделить клиентов на «массовые» и «VIP» → сильные менеджеры должны работать с крупными чеками.
4. Система скидок убивает маржинальность
🔴 Проблема:
- Скидки раздаются по первому требованию клиента.
- Нет четкой логики, когда и кому можно делать скидку.
- Менеджеры зарабатывают себе лояльность за счет снижения цены.
✅ Как исправить:
- Ограничить скидки → они должны быть только в четко прописанных случаях.
- Внедрить альтернативные способы убеждения (бонусы, подарки, дополнительные сервисы вместо снижения цены).
- Контролировать «причины скидок» в CRM – если менеджер постоянно делает скидки без аргументов, это его проблема, а не рынка.
5. Клиенты не понимают ценности продукта
🔴 Проблема:
- Продукт продается без акцента на его выгоды и уникальность.
- Клиент сравнивает только по цене, потому что не видит разницы между вашим предложением и конкурентами.
- Нет четкой упаковки продукта → клиент не понимает, за что платит.
✅ Как исправить:
- Прописать ключевые выгоды и УТП → чем дороже продукт, тем больше нужно работать с восприятием ценности.
- Сделать доказательства → кейсы, отзывы, примеры использования.
- Создать систему управления ожиданиями → клиент должен понимать, за что он платит больше.
🚀 Итог: Как поднять средний чек?
✔️ Защитить цену → не бояться продавать дорого.
✔️ Включить допродажи → предлагать клиенту больше.
✔️ Правильно настроить мотивацию → деньги менеджер должен получать за средний чек, а не просто за сделки.
✔️ Перестать раздавать скидки → а вместо этого усиливать ценность продукта.
✔️ Четко показать клиенту, за что он платит → если он видит выгоду, он не торгуется.
