Планерка РОПа с менеджерами должна быть четкой, структурированной и приводить к конкретным результатам. Если процессы не дают роста продаж, значит, нужно менять формат, содержание и контроль выполнения решений.
🚨 5 ключевых ошибок, которые убивают эффективность планерок РОПа
1. Бесцельные обсуждения без конкретных решений
🔴 Проблема:
- Разговоры «в воздухе» без четкого плана действий и ответственных
- Нет конкретных KPI и сроков исполнения после обсуждений
- Менеджеры уходят без четкого понимания, что делать дальше
✅ Как исправить:
- Каждая планерка должна начинаться с цели: «Сегодня обсуждаем: рост конверсии по звонкам, улучшение работы с возражениями, Ваши мысли?»
- Фиксация решений:
- Кто отвечает за изменение процесса?
- Какие KPI отслеживаем?
- В какой срок должны быть результаты?
- Закрывать планерку четким выводом: «Менеджеры внедряют дожим в 3 касания, тестируем на 30 клиентах, через неделю проверяем результаты».
2. РОП раздает указания, а менеджеры остаются пассивными
🔴 Проблема:
- Руководитель говорит, менеджеры молчат.
- Нет диалога, нет обсуждения реальных проблем.
- Менеджеры не чувствуют ответственность за продажи, ждут готовых решений.
✅ Как исправить:
- Внедрить разбор реальных кейсов: «У кого была сложная сделка? Как работали с клиентом?».
- Давать слово каждому менеджеру: пусть озвучивают свои выводы, свои цифры, свои решения.
- Включить командное обсуждение: «Кто на вашей практике лучше всего дожимает клиентов? Какие фразы работают?»
3. Фокус только на отчетах, а не на реальных проблемах
🔴 Проблема:
- 50% времени – сухие цифры и «у кого какая конверсия».
- Менеджеры воспринимают планерку как «дежурное собрание», а не инструмент для роста.
- Нет обсуждения практических проблем, мешающих продажам и решений.
✅ Как исправить:
- Снизить время на обсуждение цифр в отчете, а на планерке разбирать:
- Почему у Ивана конверсия 35%, а у Петра – 20%?
- Что делает один лучше другого?
- Как можно применить этот опыт ко всей команде?
- Включить формат ролевых игр:
- Один менеджер – клиент, другой – продавец.
- Отрабатываем дожим, аргументацию цены, работу с возражениями.
4. Нет четкого контроля исполнения решений
🔴 Проблема:
- На прошлой планерке договорились «начать активнее работать с клиентами», а через неделю никто не сделал ничего нового.
- Менеджеры не чувствуют ответственности – просто выслушали, ушли, забыли.
✅ Как исправить:
- Каждую неделю – отчет по внедрению решений:
- Кто что пробовал?
- Какие получили результаты?
- Что оставляем, что улучшаем?
- Привязывать KPI к решениям: «С этого месяца отслеживаем касания с клиентом в CRM, цель – минимум 3 попытка дожима».
5. Планерки проходят в формате «скучного собрания»
🔴 Проблема:
- Менеджеры сидят с «кисложопыми» лицами и отсиживают время.
- Обсуждение ведется без интереса, нет вовлеченности.
- Руководитель говорит, но не вдохновляет на результат.
✅ Как исправить:
- Формат 20-40-20:
- 20% – обсуждение цифр и ошибок.
- 40% – разбор кейсов, проблемных сделок.
- 20% – вдохновляющий финал, мотивация.
- Раз в месяц – групповой разбор кейсов с лучшими менеджерами (peer-learning).
- Мини-игры на мотивацию: «Как за 30 секунд защитить цену?», «Какая лучшая продающая фраза?».
📌 Итог: Как сделать планерки РОПа инструментом роста продаж?
✔️ Каждая планерка начинается с цели и заканчивается конкретными решениями.
✔️ Менеджеры вовлечены в процесс – больше вопросов, кейсов, диалогов.
✔️ Минимум отчетов, максимум разборов реальных ситуаций.
✔️ Каждое решение контролируется – внедрили или нет? Какой результат?
✔️ Формат мотивирующий, а не «обязаловка».
🚀 Если внедрить хотя бы 3-4 пункта – результат будет виден уже через месяц.
