Когда продажи не растут, это всегда сигнал, что что-то не так в вашем отделе продаж. Но что именно? Где происходит сбой? В этой статье мы разберем важность наличия стратегии и плана продаж
Отсутствие стратегии и плана продаж
Почему это ошибка: Менеджеру по продажам, как и руководителю любого уровня необходима стратегия и план — это работает как система навигации: когда каждый сотрудник знает, в каком направлении нужно двигаться и сколько осталось до цели, то всегда можно определить с какой скоростью необходимо двигаться и на сколько хорошо выполняется работа. К сожалению, все еще часто встречается формат “бери больше, кидай дальше”, а мерило результата в голове собственника, руководителя и рядового сотрудника о качестве результатов при этом сильно отличается. Прозрачный годовой план компании, декомпозированный на кварталы, месяцы и недели позволяет всем одинаково определять параметры “хорошо” и “плохо”, а также своевременно реагировать и применять управленческое воздействие для устранения препятствий к достижению целей компании.
Что нужно делать: Разработайте стратегию отдела продаж, которая будет учитывать ключевые пункты, необходимые сотрудникам для достижения результата. Стратегия, содержащая план продаж и ключевую информацию является одним из основных документов отдела продаж, на уровне с книгой продаж и должностными обязанностями или программой обучения сотрудников.
Что входит в стратегию отдела продаж:
- Приоритетные цели: годовой план, средний чек, показатель удовлетворенности клиентов, конверсия и иные ключевые показатели, принятые как приоритеты на уровне компании
- Аудит текущего состояния отдела — “Где мы сейчас и куда хотим прийти в качественных показателях” или Точка A и Точка B — куда отдел должен прийти за год. В данной части описываются все преимущества и недостатки, нуждающиеся в устранении: команда должна четко представлять за что руководитель её ценит, а чем недоволен и это нужно исправлять.
- Продукт компании — “Что мы продаём”, его формулировка для сотрудников и клиентов должна быть однозначной и содержать пользу, если продуктов несколько, то необходимо выделить приоритетные и проранжировать.
- Приоритетные клиенты компании — “Кому мы продаём”, ответ на этот вопрос должен знать каждый сотрудник компании, не только отдел продаж: этот пункт стратегии содержит сегментацию клиентов по категориям ABCDX, подробное описание портретов, ситуаций и решений клиентских задач, благодаря продукту компании, описанному в стратегии.
- Приоритетные рынки — “Где мы продаём”, это география, каналы коммуникации с выделением приоритетных.
- Каналы и технологии продаж — “Как мы продаём”: какие средства связи с клиентами используем, какие техники применяем и будем применять, какие преимущества декларируем при этом, что отличает нас от конкурентов и какие методы управления продажами мы при этом применяем.
- Ценностный конечный продукт или за какой результат отвечает сотрудник, за что сотрудник получает деньги и что является результатом его труда, как он измеряется у каждой должности в отделе. Этим пунктом многие пренебрегают с формулировкой “итак понятно”, но, к сожалению мало кто может на него ответить без раздумий даже на уровне директора компании, а это является наиболее приоритетным в оценке качества работы: сколько продукта произведено и сколько это стоило компании? на сколько хорошо руководитель отдела, менеджеры и ассистенты выполняют свою работу?
- Мотивация — должна отвечать принципам win-win в отношениях сотрудника и компании, должна быть прозрачной, описанной, а её знание сотрудниками проверено. KPI должности должен быть выполним и понятен каждому сотруднику, связан с ключевыми целями компании.
- План продаж — строится на основе целей предприятия, подчинен стратегии продаж (не стратегия развития компании или маркетинговая стратегия), согласован с ней и выполним. План продаж содержит конкретные цифры в разрезе отделов и персоналий сотрудников работающих, а также планируемых к найму (учитывает план найма на год), опирается на исторический результат по выручке и прибыли, конверсии и среднему чеку, учитывает план роста и маркетинговый план. Задача руководителя сделать так, чтобы каждый сотрудник, причастный к выполнению данного плана в него верил в целом и в свой личный.
- Обучения и инвентарь — данный пункт подкрепляет веру сотрудников в план, содержит определение компетенций, которые необходимо получить и инвентаря, который необходимо закупить, чтобы у отдела продаж были все необходимое, а также смету, включаемую в годовой план закупок компании
Стратегия продаж может содержать и иную дополнительную информацию с учетом особенностей и интересов бизнеса, взаимосвязана с другими документами компании и является живым, обновляемым и дополняемым документом. Благодаря стратегии продаж и подчиненному ей плану продаж, каждый сотрудник знает ответ на ключевые вопросы:
Куда мы идем?
Что я должен делать?
Как прийти к результату?
Кто составляет стратегию и план продаж:
Составление стратегии продаж осуществляется в компании различными силами, с привлечением руководителей Hr службы, маркетинга, продаж и генерального директора, у каждого из которых есть свой план и видение, а в данном документе они должны быть срощены и приняты. Часто, в качестве медиатора привлекают к составлению стратегии и плана бизнес трекера или консультанта по продажам, чтобы провести аудит, определить точку A, в которой находится департамент продаж, состояние продукта компании, подвергнуть обоснованным сомнением достижение плана и помочь увидеть узкие места планирования, а также “подружить” цели руководителей подразделений в одном документе, к которому будет регулярное обращение в течении всего года, на основе которого будет производиться оценка качества работы.
Начните сейчас!
Хотите, чтобы ваш отдел продаж стал лидером в своей сфере? Проведите аудит и получите объективную оценку работы руководства и команды. Спланируйте результат — куда должен привести компанию отдел продаж и устраните ограничения, препятствующие росту бизнеса.
